Preiskalkulation – mit Gewinn auf Etsy verkaufen

Wie rechnet man den Verkaufspreis aus? Eigene Handarbeiten verkaufen ist der Traum vieler. Doch den Verkaufspreis berechnen wenige korrekt. Dabei ist das eine Vorarbeit die unbedingt richtig gemacht werden muss, damit dein Handmade Business profitabel ist. Möchtest vom Verkauf deiner eigenen Produkte leben? Das ist nur möglich wenn du den Verkaufspreis berechnen kannst.

Preiskalkulation für dein Handmade Business

Wenn du Handarbeiten verkaufen möchtest kommst du irgendwann an den Punkt, an dem du einen Verkaufspreis festlegen musst.
Das ist der Punkt an dem ich immer wieder Etsy Verkäufer hadern sehe. Die Preiskalkulation hat zwei Komponenten: die harten Fakten, aber auch eine psychologisches Element.

Ist mein Preis ok? Zahlen den die Kunden überhaupt? Ist das Produkt gut genug? Bin ich gut genug?
Und dann noch die tollen Kommentare aus dem Umfeld (meist Angestellte) á la ‘Das zahlt doch niemand!’ oder ‘So teuer?’.

Wir gehen heute auf die harten Fakten ein, denn Zweifel kannst du dir erst leisten, wenn du weißt, wie du deine Preise kalkulieren musst, damit sich der Verkauf auf Etsy lohnt (und natürlich auch der Verkauf auf anderen Plattformen).

Denn um erfolgreich auf Etsy zu verkaufen ist nicht die Anzahl der Verkäufe wichtig, auch nicht der Umsatz. Der Gewinn, das was übrig bleibt, zeigt den wahren Erfolg.

Ich gehe nicht auf alle Facetten der Preiskalkulation ein, das würde das Thema hier sprengen. Mein Artikel bezieht sich auf folgende Annahmen:

  • du stellst die Artikel selbst her,
  • es handelt sich um physische Produkte,
  • du lagerst und versendest die Produkte selbst.

Die wichtigste Annahme: du möchtest ernsthaft dein Handmade Business aufbauen und vom Verkauf deiner selbstgemachten Produkt leben oder zumindest ein ernstzunehmendes Nebeneinkommen erzielen.

Ob du Kleinunternehmer bist oder nicht, ist egal. Darauf gehe ich später noch ein.
Preiskalkulation für Kleinunternehmer unterscheidet sich nicht groß von der Preiskalkulation für Handmade Verkäufer die den Vorsteuerabzug anwenden.

Ich verschone dich auch von zu vielen betriebswirtschaftlichen Theorien und Begriffen und versuche praxisnah zu bleiben.  

Definition Preiskalkulation:

Mit der Preiskalkulation berechnest du den Verkaufspreis für deine Handmade Produkte. Das Ziel ist ein möglichst hoher, aber immer noch realistisch zu erzielender Gewinn.

Die Methode der Preiskalkulation hängt davon ab, ob es sich um ein Dienstleistungs-, Produktions- oder Handelsunternehmen handelt. 

Bei der Preiskalkulation müssen deine Produktionskosten unbedingt berücksichtigt werden. Aber auch die potentiellen Kunden und. ihre Kaufbereitschaft sowie die Preise der Konkurrenz.

Preise berechnen – mehr als nur pure Mathematik

Vor Festsetzung der finalen Verkaufspreise für dein Handmade Business steht die preispolitische Grundentscheidung. 

Mit der setzt du fest, wie du von Kunden wahrgenommen werden möchtest. 

Meiner Meinung nach ist die preispolitische Grundentscheidung ein Teil deiner Markenstrategie und Positionierung. 

Praxisnah ausgedrückt: Wie möchtest du von deinen Kunden wahrgenommen werden? Welches sind deine Wunschkunden?

Es reicht also nicht aus bei der Preiskalkulation alle Kosten zu berechnen, sie zu addieren, einen Gewinnaufschlag als Sahnehäubchen und fertig.

Ist der Verkaufspreis für deine selbstgemachten Produkte zu niedrig, entgeht dir Gewinn. Das ist besonders ärgerlich, wenn Kunden bereit wären mehr zu zahlen. Ist der Preis zu hoch, verkaufen sich deine Produkte möglicherweise nicht. 


Ein Verkaufspreis muss folgende Aspekte berücksichtigen:

  • Alle Kosten müssen gedeckt sein.
  • Er muss konkurrenzfähig sein.
  • Der Verkaufspreis muss eine Gewinnspanne enthalten.
  • Kunden müssen bereit sein den Preis zu zahlen.

Idealerweise beschäftigst du dich nicht erst mit der Preiskalkulation, wenn die Produkte schon in Serie produziert sind und du das Lager voll hast. 

Sondern dann, wenn du in der Entwicklungsphase bist. 

Zur Ermittlung des Verkaufspreises gehört auch eine Konkurrenzanalyse. Ziel der Konkurrenzanalyse ist den Preis herauszufinden, den Kunden bereit sind zu zahlen und der deine Kosten inklusive Gewinnaufschlag deckt.

Du recherchierst nach Verkäufern ähnlicher Produkte und notierst dir die Antworten auf folgende Fragen:

  • Wie hoch ist der Preis?
  • Welche Features beinhaltet das Produkt zu diesem Preis (am Beispiel einer Tasche: hat es ein Innenfutter, wie hochwertig ist das Material, wie aufwändig die Nähte, wie viele Innentaschen..)?
  • Sind Versandkosten inklusive oder extra (wie hoch sind diese)?
  • Wieviel hat der Verkäufer von dem Produkt verkauft (Schätzung anhand der Bewertungen)?

Diese Informationen notierst du dir alle inklusive Datum der Recherche.

Das Ziel der Recherche ist übrigens nicht im Anschluss den günstigsten Preis anzubieten. Da bin ich vehement dagegen, das halte ich für die dümmste Marketingstrategie, die eine Unternehmerin im Handmade Bereich anwenden kann (sorry, but not sorry). Denn billiger kann immer jemand, entweder Verkäufer die nicht kalkulieren können oder Anbieter aus Niedriglohnländern.

Was gehört in eine Preiskalkulation?

Neben der Preisbereitschaft der Kunden sind deine Kosten die wichtigste Zahl bei der Produktkalkulation.
Es werden bei den Produktkosten zwei Kostenarten unterschieden:

  • Einzelkosten. Sie können einem Produkt direkt zugeordnet werden. Zum Beispiel bei Keramik die Menge an Ton.
  • Gemeinkosten. Sie können keinem Produkt direkt zugeordnet werden. Zum Beispiel Versicherungen oder der Beitrag zu IHK.

Die Einzelkosten der Preiskalkulation

Materialkosten

Beispiele für Einzelkosten von Material bei Handgemachten Produkten:

  • Menge an Stoff
  • Menge an Reißverschluss
  • Anzahl Knöpfe
  • Menge Ton
  • Menge an Garn
  • Anzahl Rohlinge….

Das ist noch eine relativ leichte Übung. Du berechnest für alle deine Materialien den Einkaufspreis inklusive Porto in sinnvollen Mengeneinheiten. Als Kleinunternehmer verwendest du die Bruttopreise, ansonsten die Nettopreise.

(In der Betriebswirtschaftslehre wird das Porto separat als Kostenpunkt ‘Beschaffungskosten’ ausgewiesen, aber auf solche Feinheiten verzichten wir hier, die Kalkulation soll so unkompliziert wie möglich bleiben.)

Beispiel:
Du kaufst 10 Meter Endlosreißverschluss zum Preis von 6,30 EUR brutto zzgl 4,95 EUR Porto = 11,25 EUR.
Eine sinnvolle Einheit wäre für mich der Preis pro Zentimeter.

10 Meter sind 1000 cm, also 11,25 EUR / 1000 = 0,011 EUR brutto pro Zentimeter Reißverschluss.

Bist du kein Kleinunternehmer rechnest du natürlich mit den Nettopreisen.

Für dein selbstgenähtes Produkt brauchst du 10 cm Reißverschluss: also 0,11 EUR 

(Ich würde niemals so teuer Reißverschluss kaufen, aber dazu kommen wir später).

Der Teil der Kalkulation ist auch noch relativ einfach, eine reine Fleißarbeit. Dazu gehört, dass du deine Einkaufspreise aktuell und griffbereit dokumentierst. 

Das geht über eine Excel Liste – ich feiere da sehr meine Buchhaltung über Lexoffice. Denn dort habe ich alle Einkaufsbelege gespeichert, mit Schlagworten versehen und kann blitzschnell die entsprechenden Belege finden und Kosten nachvollziehen. Die Kalkulation ist also ein weiterer Grund für eine programmgestützte Buchhaltung.

Lohnkosten

Das ist der schwierigere Teil der Preiskalkulation. Zu den Fertigungskosten für ein Produkt gehören natürlich deine Lohnkosten. Und diese Kosten vergessen leider viele Handmade Verkäufer oder setzen sie viel zu niedrig an.

Was kostet eine Stunde nähen?

Was kostet eine Stunde stricken, Was kostet eine Stunde töpfern, was kostet…. du weißt worauf ich hinaus will.

Die Berechnung der Lohnkosten für dich selbst ist nicht ganz einfach. Du musst wirklich allen Fakten ins Gesicht blicken und so kalkulieren, als würdest du bereits von deinem Handmade Business leben.

Ja, ich weiß Mindestlohn ist 9,25 EUR. Bitte, das ist nicht dein Stundenlohn, auch nicht 10 EUR, nicht mal 15 EUR.

Du musst als Selbstständige von deinem Stundenlohn deine Krankenkassenbeiträge zahlen, deine Sozialversicherungsbeiträge, deine Altersvorsorge und deine Steuern.

Das, was du als Nettogehalt als Angestellte ausgezahlt bekommst, ist nicht dein Stundenlohn als Selbstständige, denn davon sind bereits Steuern und Sozialversicherungen abgezogen.

Auch das Brutto genügt nicht, denn dein Arbeitgeber übernimmt ja einen Teil der Sozialversicherungen, den sogenannten Arbeitgeberanteil.
Zeiten für Urlaub und Krankheit musst du auch kalkulieren.

Puh. Und nun? 

Meiner Meinung nach nach kann man praxisorientiert an die Berechnung des eigenen Stundenlohns so herangehen:
Nutze einen Arbeitgeber – Brutto/Netto Lohnrechner aus dem Internet und berechne, was die Arbeitgeberkosten für den Lohn, den du dir wünschst, wären.

Teile diese Arbeitgeberkosten durch die Anzahl der Stunden die du arbeiten möchtest (vergiss nicht Urlaub und Feiertage abzuziehen).

Beispiel:
Bei 50.000 EUR ‘Lohn’ pro Jahr bleiben dir circa 2.500 EUR pro Monat netto. 

Du möchtest ca 20 h / Woche arbeiten, also 80 h / Monat rechnest du wie folgt:
50.000 / 12 = 4.166 EUR / 80 h = erhältst du einen Stundensatz von 50 EUR gerundet.

Nein, das ist nicht viel. Wenn du einen Stundensatz von 60 oder 70 EUR ansetzt ist das besser, denn garantiert wirst du ganz viele Stunden ‘mal schnell’ was machen, die du bei der Zeitnahme nicht berücksichtigst.

Stichwort Zeitnahme: Nun fertigst du einige deiner Produkte und misst die Zeit dabei.
Wichtig ist, dass du dich dabei nicht selbst betrügst und extra schnell machst.

Unrealistisch ist auch, wenn du nur ein Produkt fertigst. Denn für ein Produkt wirst du mehr Zeit benötigen, als für 10 oder mehr. Bei so einer kleinen Serienfertigung kannst du Zeit sparen weil du flinker wirst, wenn du die Arbeitsschritte mehrfach hintereinander machst.

Die Verpackungskosten und Versandkosten

Diese Kosten kannst du in der Regel direkt einem Produkt zuordnen. Dazu gehört das Verpackungsmaterial, eventuell Karten oder Goodies die du dem Paket beilegst, und das Porto.

Dazu gehören auch die Kosten für die Verpackungslizenzierung und die Zeit, die du für das Verpacken und Versenden benötigst.

Die Kosten für Verpackung und Goodies gehören unbedingt in die Preiskalkulation.
Bei den reinen Versandkosten (also den Portokosten) scheiden sich die Geister. Die kannst du entweder direkt in das Produkt einkalkulieren und dann versandkostenfrei anbieten.
Oder du weist die Versandkosten separat aus.

So, nun hast du die beiden Kostenpositionen der Einzelkosten, die du dem jeweiligen Produkt direkt zurechnen kannst. Kommen wir zu den gemeinen Gemeinkosten.

Die Gemeinkosten der Preiskalkulation

Nomen est Omen. Auch wenn die Gemeinkosten nicht so heißen, weil sie besonders gemein sind, sondern allgemeine Kosten, finde ich sie auch sehr fies.

Sie verstecken sich so gut, dass man sie gerne vergisst.

Gemeine Dinger halt.

Was sind Gemeinkosten: Das sind Kosten, die du keine Produkt direkt zurechnen kannst, aber trotzdem da sind.

Beispiele für Gemeinkosten sind Versicherungen, IHK Beiträge, Anschaffungskosten für Maschinen (Abschreibungen), Miete für Produktionsräume und Lager.  Kosten für Rechtstexte!

Auch wenn du in einem Zimmer deiner Wohnung fertigst macht es Sinn kalkulatorische Mietkosten in deiner Preiskalkulation zu berücksichtigen. (Kalkulatorische Kosten sind Kosten für die nicht wirklich Geld fliest).
Wenn du wächst passt vielleicht nicht mehr alles in deine Wohnung und du musst extra Räume mieten oder in eine größere Wohnung umziehen. Das verursacht auch mehr Kosten und fliest wirklich Geld.

Dazu gehören übrigens auch Kosten für Papier, Strom, Heizung, Telefon/Internet, Druckerpatronen.

Dann gibt es auch Gemeinkosten beim Material, zum Beispiel das Garn. Das lässt sich schlecht einem Produkt zurechnen. Oder Häkelnadeln, Stricknadeln.

Und es gibt auch allgemeine Lohnkosten, das ist die Zeit die du für Recherche, für Buchhaltung, für Kundensupport, für Pflege deines Etsy Shops etc. aufbringst.

Wichtig dafür ist, dass du deine Arbeitszeit für eine feste Periode (mindestens 1 Monat, besser 2) konsequent aufzeichnest. Immer wenn du was für dein Handmade Business machst. Das geht mit Stift und Zettel, Handy oder einen professionellen Tool wie toggl, das ich selbst nutze. Ja, das ist anstrengend und nervig, aber ich verspreche dir, es wird dir erstaunliche Erkenntnisse liefern.

Wie berücksichtigt man die Gemeinkosten um bei der Produktkalkulation?

Du berechnest den prozentualen Anteil der Gemeinkosten an den gesamten Einzelkosten und schlägst dann diesen Anteil bei jedem Produkt auf.

Beispiel:
Deine gesamten Einzelkosten pro Jahr betragen 50.000 EUR.
Deine gesamten Gemeinkosten pro Jahr betragen 10.000 EUR.
Das sind 20 % von den Einzelkosten, diese 20 % schlägst du bei der Preiskalkulation bei jedem Produkt auf.

Wieviel Gewinn sollte man mit einem Produkt machen?

Hä? Wie Gewinn, ich habe doch meinen Lohn kalkuliert.
Der Lohn alleine genügt nicht. Stell dir vor, du wirst so erfolgreich, dass du Angestellte benötigst. In dem Fall gibst du den kalkulierten Lohn weiter, oder dein Aufgabengebiet verschiebt sich und du kümmerst dich mehr um Verwaltung und Marketing, wer produziert dann. Außerdem musst du auch Geld verdienen und ansammeln für künftige Investitionen.

Der Gewinnaufschlag kann 20 % oder auch 100 % betragen, das bleibt dir überlassen. Am Ende wird der Gewinnaufschlag durch marktübliche Preise begrenzt.

Die Vertriebskosten

Wenn du deine Produkte online verkaufst kommen dafür auch Kosten auf dich zu. Diese nennt man Betriebskosten.
Zu den Vertriebskosten zählen zum Beispiel die Etsy Gebühren.
Aber auch Marketing Kosten für Werbung, Gewinnspiele oder Sponsoring. Produktfotografie gehört für mich auch dazu. Entweder der Zeitaufwand, wenn du selbst fotografierst oder die Kosten für einen Fotografen.

Kalkuliere 20 bis 30 % für die Vertriebskosten ein.
So hast du auch Budget für Etsy ads und offsite ads 😉

Die Umsatzsteuer

Auch wenn du die Kleinunternehmerregelung anwendest, empfehle ich die Umsatzsteuer in den Preis einzukalkulieren.
Denn irgendwann möchtest du ja vom Verkauf deiner Produkte leben, oder? Und dafür musst du auf jeden Fall über die 22.500 EUR Umsatzgrenze hinaus.

Außerdem zahlst du ja beim Einkauf des Materials 19 % mehr als Unternehmerinnen, die nicht die Kleinunternehmerregelung anwenden.

Wie rechnet man den Verkaufspreis aus?

Das große Finale: Wie berechnet man den Preis für ein handgemachtes Produkt?

Nun rechnest du alle Kostenpunkte zusammen und heraus kommt der Preis, der dir ein realistisches Einkommen mit dem Verkauf deiner eigenen Produkte ermöglicht.

Preiskalkulation Formel

+ Einzelkosten Material
+ Einzelkosten Lohn
+ Gemeinkostenaufschlag %
+ Gewinnaufschlag %
+ Vetriebskostenaufschlag
+ Verpackungskosten
+ (Versandkosten)
+ (Umsatzsteuer)

= Verkaufspreis

So, das war’s auch schon. So kalkulierst du deine Verkaufspreise.

Ist dein Verkaufspreis zu teuer?

Wenn du nun den Verkaufspreis kalkuliert hast vergleichst du ihn mit den Preisen der Konkurrenz, die du ermittelt hast. Dort ordnest du den Preis ein.

Stellst du fest der Preis ist zu hoch und fürchtest er wird von den Verbrauchern nicht angenommen kannst du nun prüfen, wie du dein Produkt günstiger anbieten kannst:

  • Kannst du Features weglassen und so die Produktionszeit verkürzen?
  • Kannst du Materialkosten reduzieren indem du den Lieferanten wechselst oder größere Mengen kaufst und so von günstigeren Preisen und kostenlosem Versand profitierst.
  • Stichst du durch hochwertigen Markenauftritt heraus und kannst so höhere Preise als die Konkurrenz durchsetzen?
  • Kannst du die höheren Preise durch wahrgenommene bessere Qualität vor dem Verbraucher rechtfertigen?
  • Reduziere den Gewinnaufschlag.

Stellst du fest, dein Preis ist niedriger als der Durchschnitt – freu dich und erhöhe den Gewinnaufschlag 🙂

Die Preiskalkulation für neue Etsy Verkäufer

Preise berechnen fällt leichter, je mehr Erfahrungswerte man hat und je länger man  Handarbeiten verkauft. Man kann sich nach bisherigen Verkaufsmengen richten und hat seine festen Lieferanten und bereits viel größere Einkaufsmengen.

Die Zeiten in welchen ich Reißverschlüsse in Mengen von 10 Metern gekauft habe sind lange vorbei. Ich zahle heute keine 0,011 EUR mehr pro Zentimeter, sondern 0,0013, also 90% weniger.

Wie löst man das Problem als neuer Etsy Verkäufer? Schätze, welche Mengen du verkaufen möchtest und kalkuliere für verschiedenen Szenarien. Kalkuliere für den Verkauf von 50 Stück, 100 Stück und 200 Stück (oder mehr). Hole die entsprechenden Materialpreise ein.

Ja, das ist schwierig und erscheint wie ein Blick in die Glaskugel. Aber es ist die einzige Lösung. Wenn du für nur ein Produkt das Material einkaufst und nur ein Produkt das erste (oder zweite oder fünfte Mal) fertigst wird dein Preis sehr wahrscheinlich nicht konkurrenzfähig sein.

Nach dem ersten Jahr prüfst du deine Kalkulation und nach dem zweiten Jahr wieder.

Eine Excel Vorlage für die Preiskalkulation ist in Arbeit, trage dich hier in die Newsletterliste ein, dann erfährst du, wenn es soweit ist.

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